【高い・安いの定義】
サービスや物が、割高・割安と感じるのは価格ではありません。

　価値：そのサービスや物を得ることによる満足度
　対価：そのサービスや物を得るために必要な努力

　価値＞対価　・・・　割安
　価値＜対価　・・・　割高

価値が対価を上回れば、いくら高価であっても割安と感じるわけです。
私が購入した歴代のバイクは皆、価値が対価を上回っています。

そして、価値や対価の感じ方は人それぞれ。これが重要なんです。

【売り方】
バイク屋・用品屋って、昔ながらの売り手目線の説明が多いですね。
物不足の時代、作れば売れた時代のままのお店が多いと感じます。

今は消費者が物を選ぶ時代です。
物を得たいのではなく、物を得た時の満足できるシーンを買う時代です。

バブル期の車のＣＭは、性能・スペックをウリにしてました。
売り手目線の宣伝です。

私の車の警報システムは、作業を行います

今は、
リッター30km(性能)になるから、カラオケボックスで延長できる(満足)
というような、車を得ることによる生活での満足感をウリにしています。

これを購入するのにいくらかかります。
代わりに、こんな幸せを得られるのです。

これが今の時代の売り方です。
「幸せ」は人によって違うので、顧客を知る必要があります。

【欲しいものとは】
私は12ヶ月点検をしたいのではありません。
メーカー保障を継続し、不安なくバイクを乗り続けたいのです。
不安なくバイクを乗り続ける方法は、他にもあるかもしれません。

私はチェーンとスプロケットを交換したいのではありません。
バイクの性能を"そこそこ"維持し、楽しく安全にバイクに乗り続けたいのです。
楽しく安全にバイクに乗り続ける方法は、他にもあるかもしれません。

【用品屋での例】
以前、ダイネーゼのショップでツナギを試着したことがありました。
全部揃えたら30万円でした。高いですね。もちろん買いませんでした。

　価値＜対価　・・・　この状況だったわけです

回転パターンの作り方

おそらく、30万円もする理由があるのでしょう。
それを得たことにより、私はハッピーになれるのでしょう。

でも、私のバイクライフに関して問いや説明はありませんでした。
商機を逃してますね。

【私の場合】
私は、業務分析やシステム導入支援を生業としているシステムコンサルタントです？
無形のもの（支援やコンサル）を売っているので、契約に至るまではテクニックが必要になります。

私の場合、最初の段階でこんな項目をハッキリ伝えます。

　背景：今、こんな状態ですよね（現状認識）
　目的：こんなふうになりましょうよ（未来を想像させる）
　手段：こんなモノや方法でやりますよ。なぜなら・・・（価格への納得性と実現性）
　効果：ここがこうなります（具体的な効果、幸せ感）
　期間：この位かかります（予定しておいてね）
　費用：この位かかります（覚悟してね）

これを提示したあとの反応で、今すぐの客なのか、じっくり育てる客なのか、客じゃ無いのかを選別します。

どのように交流クラッチを変更するには

【まとめ】
いいものやいい人を揃えているのに、いいことを伝えていない。
もったいないと思います。そういうお店は、企業努力が足りないと思います。

商品やサービスに自信があり、それが顧客のためになるのなら、
それを顧客目線で、その顧客のために考え、その顧客が理解できる言葉で、その顧客のために説明すれば売れるんです。

これをしっかりやってて、瞬殺されたお店が海老名にある「バズ・ファクトリー」
初めて行ったお店で、説明された日の晩にZX-10Rの購入を決めました。
試乗もしていないでですよ。今、思い出しても素晴らしい。気持よく買いました。
その時の記事はコチラ。

点検整備も納得して9.5万円払ってます。
整備の結果も大満足でした。
その時の記事はコチラ。

あっ、今のお店「ドゥカティ東名横浜」の対応は満足してますよ
しっかり聞いてもらって、誠意ある対応をしてもらってます。
※バズさんほどじゃないけどね。あっちはプロすぎ。